7 claves para mejorar la eficiencia de nuestra fuerza de ventas

Eficiencia fuerza de ventas. La actividad de ventas es básica, vital y muy compleja en cualquier compañía. Un reciente estudio realizado entre 178 directivos de todo el mundo revela que el 55% de las redes comerciales de grandes compañías es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta.

Es hora que las empresas asuman que, en un entorno de fuerte competencia y presupuestos ajustados, la optimización de la Fuerza de Ventas es una misión critica. A continuación exponemos las claves para obtener, de la Red Comercial, el máximo rendimiento al coste más ventajoso:

1. –  Crear un “targeting”  Inteligente: la determinación de clientes objetivo está siempre en el origen de una planificación comercial inteligente. En función de este aspecto, será posible diseñar las inversiones a realizar: cuántos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia, etc.

2. – Dimensionar correctamente le Fuerza de Ventas (“Sales Force Sizing”): dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y vendedores. Dimensionar significa adecuar de forma  óptima los recursos comerciales al mercado potencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absorber hasta el 30% del presupuesto comercial de una gran compañía.

3.  –  Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes (targeting) y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada (sizing), el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones comerciales y de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el número de veces que se va a contactar al cliente, decidir qué canales se emplearán para ello, o qué frecuencia de visitas se establecen y por qué vía, forman parte de las acciones de “carterización”.

4. – “Sales Force Distribution“: ¿Cómo ubicara la Fuerza de Ventas? El método mas común es el geográfico: asignarlos recursos en función de una determinada área de ventas -ya sean códigos postales, “bricks”, “zonas Nielsen” u otras-, pero el desafió es optimizar la  relación entre zona geográfica y número de vendedores, teniendo siempre presente que el mejor comercial no siempre es el que más vende, sino el que mayor potencial extrae a su zona, en función de las posibilidades de ésta. 2

5. –  Gestión y asignación de canales: visitas presenciales, llamadas telefónicas, Internet, CRM, SMS… Cada segmento de clientes debe tener asignado uno o más canales -la multicanalidad es un fenómeno en auge a explotar-, en función de su valor.

6. –   Fábrica de Oportunidades: una optimización de la Fuerza de Ventas debe traducirse, por fuerza, en la creación  de una “fábrica de oportunidades”, que alerte permanentemente de las ocasiones que hay de nuevas ventas, nuevos contratos, acciones de fidelización y retención de clientes en riesgo de pérdida…

7. – Coordinación de Ventas y Marketing: la rivalidad entre las áreas de Marketing y Ventas perjudica directamente a la cuenta de resultados. Es hora de que ambos departamentos se coordinen óptimamente en beneficio mutuo. Fuerza y Ventas son dos nombres tan atractivos como complementarios que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de una compañía.

Muchas empresas han descubierto que estos procesos se realizan de forma fácil y rápida con Sibila Intelligence. Alcance sus objetivos rápidamente optimizando su fuerza de ventas de forma inmediata.

Autor: Das Narayandas, profesor de Marketing de la prestigiosa Harvard Business School. Das Narayandas se está imponiendo, en los últimos años,como una de las máximas autoridades mundiales en el ámbito del Marketing y las Ventas. Preside la cátedra de Estrategia de Marketing en los programas”senior” de Harvard y he sido galardonado repetidamente por su labor docente. Asesor de las multinacionales más importantes del mundo, Das Narayandas está especializado en Fuerza de Ventas,  desarrollo de nuevos productos, Marketing B2B y relación con los clientes. Es co-autor de Customer Equity Management, publicado el año pasado.

Fuente: Formanet