Los 10 mandamientos para maximizar las ventas

Hay una cosa clara: es imposible expandir un negocio sin aumentar las ventas. Muchas veces nos obsesionamos con la idea de mejorar nuestros productos y servicios que no nos preocupamos de la venta en sí misma. Y cuando lo hacemos, solo nos centramos en atraer nuevos clientes, tanto que nos olvidamos de nuestro tesoro más preciado: nuestros clientes existentes y pasados. Este artículo tratará de dar forma a las claves para atraer nuevos clientes mientras que, al mismo tiempo, diseñaremos una estrategia para maximizar tus ventas, incitaremos a nuestros clientes actuales a comprarnos de nuevo.

 

1. Comunica los objetivos de ventas y organizacionales a tu departamento de ventas.

¿Están bien documentados y definidos tus objetivos como empresa? ¿Comprende toda tu fuerza de ventas (incluidos los directores, jefes de equipo, comerciales, y equipos de apoyo)  todos los objetivos de la empresa? ¿Les has hecho comprender cómo la obtención de sus objetivos son parte fundamental de los objetivos generales de la empresa? Estas son las primeras preguntas que debes hacerte para configurar un programa de ventas de éxito, y es muy fácil conocer si lo estás haciendo bien o no: pregúntale a tu equipo.

2. Haz que tus jefes de equipo se impliquen.

Es imprescindible que tus jefes de equipo o managers en general se impliquen en la estrategia de ventas. Hay estudios que demuestran que los managers que aportan valor y se implican en la estrategia general de la empresa, aumentan las posibilidades de éxito en la organización. Combinando esto con un firme liderazgo de ventas, traduciendo la estrategia en acciones concretas, hará que la organización consiga extraordinarios resultados en la gestión de las ventas. El papel de los sales managers a su vez asegura que tu programa de ventas tenga el fundamento necesario para implementar una estrategia de éxito.

3. Define y comunica las responsabilidades de tu fuerza de ventas.

Supongo que ya tendrás descritas las competencias de tu fuerza de ventas. En ese caso, reevalúalas y asegúrate que son específicas, únicas y que dirigen a los objetivos de la compañía. También asegúrate que no son descripciones de puestos genéricas que no indican objetivos. ¿Qué hará que tu equipo de ventas tenga éxito? Documenta estas características y los procesos que quieres que realicen, y distribúyelo entre tu fuerza de ventas.

4. Incrementa tus esfuerzos de ventas en productos o servicios que generan los mayores ingresos.

Aquí no estoy diciendo que no debas intentar incrementar las ventas con nuevos productos. De hecho, me parece inteligente que las empresas exploren nuevos segmentos de mercado para generar ventas. Pero si hay algo que tus clientes realmente te están comprando y observas que hay grandes ventas en esa área, debes maximizar tus beneficios en este segmento, incluso recolocando recursos de departamentos menos rentables.

5. Forma correctamente a tu equipo de ventas.

Asegúrate que tu personal está formado de forma adecuada para realizar su function. ¿Tienen todos los recursos necesarios para desempeñar su trabajo? ¿La formación está dirigida a objetivos específicos? Una seleccion correcta y detallada de personal te dará un perfil de las fortalezas y las necesidades de cada persona. Identifica las carencias de cada comercial y proporciónale la formación adecuada para que mejore en las áreas que necesita

6. Crea un programa de incentivos por ventas.

Aceptémoslo. La mayoría de las personas no son la máquina de vender que podrían ser, así que dales una razón para alcanzar grandes objetivos y prémialos por sus logros. Si una cena para dos en un local de la zona no es suficientemente motivador, crea un incentivo que sí lo sea. Y recuerda que cuantas más personas compitiendo por un incentivo, más exitoso será tu equipo de ventas como grupo.

7. Anima a que tu equipo de ventas realice up-selling.

Up-selling significa animar a los clientes a comprar productos o servicios adicionales, generalmente relacionados entre sí, que benefician y complementan la compra inicial. Pero con lanzárselos al cliente no es suficiente. Por ejemplo, Mc Donalds son los grandes up-sellers: siempre te ofrecen un producto complementario a tu menú: un café, un donut, un helado…

8. Escala a tus clientes

Esta es una técnica muy eficaz, aunque hay que realizarla con tiento. La escala de clientes es asignar diferentes valores a nuestros clientes para asegurarnos que nuestros mejores clientes reciben el mejor trato. Aunque hay determinados clientes que son los que más te interesa cuidar, es importante que se escalen a todos los clientes. Cada vez más empresas están usando esta técnica para valorar si eres un cliente que merece la pena cuidar porque tiene más potencial de compra que otros. Existen muchas formas para demostrar a los clientes que te importan, como por ejemplo reconociéndolos, saludándolos por su nombre o dirigiéndote a ellos para ofrecerles descuentos o bonus especiales.

9. Crea un programa de fidelización de clientes.

Antes hemos hablado de incentivos para el departamento de ventas. Ahora nos tenemos que centrar en técnicas de fidelización. Estos programas pueden ser tan simples como ofrecer un descuento por cada producto adicional que compren, ofrecerles bonus o incentivos o darles una tarjeta VIP. Estas simples técnicas construyen una relación de lealtad con el cliente y hacen que repita la compra con nosotros.

10. Ofrece a los clientes productos o servicios gratuitos

Para generar un efecto viral a tu estrategia de marketing, ofrece algo gratuito. Esto hará que tus clientes estarán más dispuestos a prescribir un producto a sus amigos o colegas del trabajo.

Autor: Sergio Jiménez

Product Manager de Sibila Ingelligence

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